Правила эффективной аргументации товара

Правила эффективной аргументации товара

Если в вашей жизни нет споров, проверьте, есть ли у вас пульс. Ч. Диксон Скачать краткий конспект в формате Глава 1. Аргументация: от логики до рабулистики Вопросы аргументации и искусства спора изучают следующие науки и дисциплины.

Теория аргументации — одна из составных частей современной логики — науки о формах и приемах интеллектуальной познавательной деятельности, осуществляемой с помощью языка (от logos — слово, разум).

Это наука о том, как мыслить, чтобы достигать определенной цели. Современная риторика удачно сочетает в себе логическое и литературное.

Она учит не только убедительно и эффектно говорить, но и грамотно применять речевые компоненты и разные формы языкового воздействия на аудиторию, строить речь по законам композиции, использовать необходимые стилистические приемы. Эристика – искусство спора, диспута и полемики.

Рабулистнка – одно из направлений эристики, служащее для аргументации своей точки зрения независимо от того, насколько она близка к истине или далека от нее.

Основной целью, главной задачей диалектики является поиск истины.

Правила эффективной аргументации

Используйте опережающее обсуждение возражений. Используйте опровергающую аргументацию.

Предвидя возра­жения, лучше изложить их заранее самому себе и показать их сла­бость.

Мы сами формулируем замечание так, как нам удобно, и подаем его ауди­тории в выгодной для себя формулировке. Оппонент будет при этом вторичен, он вынужден будет повторяться, а вы сможете сказать:

«Я уже ответил на это возражение в своем выступлении»

. Кроме того, оппонент может быть и доволен — его мнение учи­тывают, упоминают, обсуждают.

10) Ссылайтесь на авторитеты. П. Сопер выделял три основных типа

3. Аргументация и представление товара

Логики здесь столько же, сколько магии, здесь точность соперничает с колдовством.

Попытаемся теперь указать способы, которые часто заимствуют из области риторики и которые привлекают внимание профессионалов.

Обсудим прежде всего такой часто возникающий вопрос, как последовательность аргументов: действительно ли существует некий порядок и очередность в приведении одного аргумента за другим, стоит ли отдавать предпочтение некоторым из них или это бесполезно, излишне. Мы хотим затронуть здесь одну важную проблему и, как и большинство специалистов, полагаем, что необходимо придать структуру своей аргументации.

Предлагаем в этой связи несколько простых правил. Прежде всего, не следует употреблять с самого начала наиболее сильную аргументацию, если только она не служит, как увертюра в опере, для введения основной темы, которая впоследствии будет несколько раз повторяться.

Действительно,

Практические приемы убеждения и аргументации в рекламе

Этот тип речи опирается на , умозаключения и связан с содержательно-концептуальной информацией речи. Размышление выражает точку зрения автора, вовлекает в речевой процесс читателей, доказывает истинность суждений. Это приводит к активизации внимания, вызывает интерес .

Автор таким образом размышляет над объектом рекламы, рассуждает о нем вместе с читателями.

1. Индукция — умозаключение от частного к общему (обобщение): из наблюдения массы случаев делается общий вывод.

Дедукция — умозаключение от общего к частному: из суждения о правильности общего утверждения делается вывод, что правильны и отдельные случаи его приложения.

Так, например, в рекламе крема «Чистая линия» сначала говорится о полезных свойствах брусники, а затем — о пользе крема с экстрактом брусники.

Среди многих растений лесной зоны самое удивительное — брусника.

Общие правила и приемы эффективной аргументации

Использование фигур в устной и письменной речи обогащает и разнообразит текст. Нередко речи ораторов, а иногда и письменные сочинения включают в себя риторические обращения к слушателям (читателям).

Так, трактат Марка Туллия Цицерона «О природе богов» начинается с обращения к его другу, консулу Марку Юнию Бруту: «Как ты, Брут, прекрасно знаешь, много еще есть в философии вещей, до сих пор не получивших достаточного объяснения». Такое дружеское обращение придает тексту оттенок разговорного стиля, товарищеской беседы, полемического диалога, перерастающего затем в строгое научное рассуждение.

Любопытно изучить прием обращения в трудах известных мастеров слова. Так,

«Послание Феодосия Печерского к Киевскому князю Изяславу Ярославичу о вере христианской и латинской»

(XI в.) открывается таким обращением: «Слово ми есть к тебе, княже боголюбивый.» Но послание предназначалось, конечно, не одному лишь князю Изяславу.

Н.

Работа с возражениями: правила эффективной аргументации

После чего пропускает шаги 4, 5 и получает новое возражение. Если рассмотреть конкретнее, то получим следующую систему:

1. Сделать предложение.
2. Прояснить возражение.
3. Принять возражение.
4. Задать «спец-вопрос».
5. Предоставить аргумент.

Это как правильно. А как обычно: клиент говорит – «дорого».

Как правило, продавец начинает объяснять, почему не дорого.

То есть сразу предоставляет аргумент в ответ на возражение. И, конечно, не получает положительного результата.

Клиент называет следующее возражение, а продавец предоставляет ему следующий аргумент.

В итоге клиент выдает главное возражение – «мне нужно подумать».

И аргументы продавца на этом кончились. Просто аргументация, сама по себе, не работает.

Так как есть пропущенные шаги вначале и в конце. Как правильно улаживать возражения? Первое, что необходимо сделать – это прояснить возражение.

Правила аргументации в продажах и переговорах

Если в ответ на свой довод партнер уловит ноту иронии или презрения в речи оппонента, то вряд ли можно рассчитывать на благоприятный исход беседы. 3. Работайте с аргументами собеседника.

4. Собственное убеждение. Убедить партнера легче человеку убежденному. Отстаивая свою точку зрения, можно быстрее повлиять на собеседника. В этом случае, помимо логики, воздействующей на рациональные пласты психики, подключается механизм эмоционального заражения.

9 правил презентации товара: язык пользы и др

Слушаем клиента
Применяем язык пользы
Используем круг аргументации
Понятно представляем товар
Определяем ключевую идею
Еще 4 важных правила продажи товара

Правила продажи товаров – инструменты для успешной реализации продукции. Такие правила сложились на практике. При их применении всегда достигается желаемый результат.

Правило №1: Людям все равно, какой продукт выпустила та или иная компания.

Чтобы заинтересовать клиента, необходимо:

• Обращать внимание на то, что говорит клиент, описывающий требуемый ему товар: «Такой красивый, но достаточно мощный, пускай небольших размеров» и т.д.;
• Совместить продукт с пожеланиями покупателя;
• Перевести товар в преимущества, результаты для клиента.

Важно понимать, что покупателю нет дела до того, какой именно товар выпустила компания. Ему интересно, как продукт сможет удовлетворить его потребности.

Поэтому общение продавца с клиентом можно сравнить с процессом складывания пазла, который тогда получается, когда продавец либо подбирает продукт под пожелания покупателя, либо показывает товар клиенту именно той стороной, которая будет ему интересна.

Правило №2: Применение языка пользы

В ходе презентации товара следует использовать язык пользы. Это речевой модуль, помогающий раскрыть положительные стороны продукта, но отделяющий его характеристики от выгоды, которую получает покупатель. В результате продавец изъясняется понятными для клиента словами.

Язык пользы дает возможность понять клиенту, чем полезен тот или иной товар. Ведь ему видна только цена, а вот что представляет сам продукт, как правило, неясно. Задачей же продавца является использование языка пользы с целью раскрытия выгодных для клиента преимуществ товара.

Правило №3: Использование речевого модуля «круг аргументации»

В число правил продажи товаров входит использование речевого модуля, который называется «круг аргументации». Этот инструмент позволяет связать потребность покупателя с предлагаемым ему товаром. При этом предполагается, что изначально клиенту задавались определенные вопросы, после чего начал применяться «круг аргументации».

На практике это выглядит так:

• Продавец круг за кругом раскрывает перед клиентом все преимущества товара.
• В процессе рассказа делаются паузы, отслеживается реакция покупателя.

Важно! Нельзя закружить клиента! В противном случае результат будет не таким, какой ожидает продавец.

Правило №4: Понятное представление товара

Правила продажи товаров включают еще и понятное представление реализуемого продукта. Когда вы читаете книгу, то вы желаете понять ее смысл.

Когда вы ее содержание передаете на словах другому человеку, то и в этом случае вы хотите, чтобы была понята суть книги. Так и в ситуации, связанной с представлением товара.

Используется метод «чтения» модели, когда перед клиентом понятно раскрываются все преимущества товара.

При этом продавец должен знать:

• За что покупают продукт, то есть определяет ключевую идею модели;
• Выгодные особенности товара, связанные с технологическими характеристиками продукта;
• Функциональные, а также эмоциональные выгоды, при этом нужно уметь их объяснить конкретному клиенту;
• Историю продаж продукта. В представление товара входят, к примеру, такие речевые фразы как «в прошлом месяце один из клиентов не просто купил продукт, а через определенное время пришел и начал нас благодарить, так как …».

Правило №5: Использование ключевой идеи

Как уже говорилось выше, ключевой идеей является то, за что покупают. Необходимо подобрать 2-3 ключевые фразы, которые помогут покупателю понять, в чем заключаются основные преимущества предлагаемого продукта. К примеру, «компактный и стильный», «с увеличенным сроком работы без батареи», «с полезными дополнительными сервисами» и т.п.

В каждой компании, которая применяет правила продажи товаров, разработаны свои собственные методические материалы с моделями, ключевыми фразами. Если такие материалы отсутствуют, их срочно нужно создавать. В противном случае продавцы станут «огород городить», что точно не даст нужных результатов.

Какие еще правила продажи товара существуют?

Правило №6: Клиенты-мужчины и покупатели-женщины

Всем известно, что мужчины и женщины – это совершенно разные по своему поведению представители человечества. Поэтому вполне обоснованно предполагать, что и совершать покупки они станут по-разному.

При обслуживании клиентов разного пола необходимо  помнить о 3 важных моментах:

1. Про функциональную, эмоциональную выгоду;
2. Про соблюдение баланса 3 к 1:

• Клиентам-мужчинам нужно 2 функциональные, 1 эмоциональная выгода;
• Покупателям-женщинам требуется 2 эмоциональные, 1 функциональная выгода.

1. О том, что мужчины ориентированы на результат, а женщины – на процесс.

Установлено, что женщинам-покупателям больше нравится сам процесс шопинга: походить, посмотреть, прицениться, поговорить с продавцами, примерить и только потом заплатить.

В свою очередь, мужчины в магазинах ведут себя совершенно иным образом. Они не тратят время на покупки, сколько тратят дамы. Покупатели-мужчины заходят, покупают и выходят.

При этом они практически не общаются с продавцами, мало задают им какие-то вопросы.

Правило №7: Не нужно становиться ходячими энциклопедиями

Правила продажи товаров включают запрет на продавцов, которые обладают огромным багажом знаний, что позволяет их сравнивать с ходячими энциклопедиями.

Если такой продавец начинает общаться с покупателем, то последний оказывается погребенным под огромным количеством различной информации, чаще совершенно ему ненужной. В таком случае продавец не дает сказать клиенту ни слова.

Процесс продажи начинает походить на сдачу экзамена на знание товара.

Чтобы не стать продавцом-энциклопедией, необходимо:

• Наблюдать, как реагирует покупатель, при этом не забывать делать паузы;
• Следить за участием клиента в разговоре, задавая ему вопросы, ответы которые будут полезны самому клиенту, к примеру, путем проведения непродолжительных тестов на тему: как отличить хороший холодильник от плохого, как узнать, что отделка выполнена из натуральной кожи и т.д.;
• Давать товар в руки клиента, чтобы он смог его почувствовать. Так, кстати, поступают все продавцы автомобилей, когда предлагают попробовать авто в деле;
• Задавать итоговый вопрос: «Как впечатление?», чтобы не возникла избыточность аргументов.

Правило №8: Не следует использовать «вредные» слова

• Самая распространенная ошибка – многочисленное упоминание марки конкурента, при этом собственная марка не называется ни разу;
• Не следует использовать слова-противоположности: мощный- слабый, полноценный-неполноценный и т.д. Все товары полноценные и мощные, просто различны их технические особенности;
• Убираем сложные для понимания клиента слова – технические и иные специальные термины;
• Не нужно сравнивать продукт с конкурентами, называя их бренды. Просто можно упоминать «другие производители».

Правила №9: Думаем, как клиент!

Одно из важных правил продажи товара — нужно не стремиться продавать продукт, а помогать клиенту его купить. Людям нравиться покупать. Но они ненавидят, когда им стараются продать.

У них часто возникают негативные ассоциации, что им хотят просто спихнуть продукт, получив прибыль.

И чтобы таких ассоциаций не возникало, нужно помогать выбирать и покупать, обращая внимание клиента на интересные ему стороны продукта.

Обратите внимание на наши тренинговые программы:

(Нет рейтинга)
Загрузка…

Аргументы в продажах 2020 (кп, фразы, возражения)

Чтобы клиент быстро принял решение о покупке, ваши менеджеры должны понимать, как правильно приводить аргументы в продажах. В этой статье мы рассказываем, в каком порядке надо «подливать масло в огонь», чтобы постепенно увеличивать вероятность успешного закрытия сделки.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Читайте в статье:

• Аргументы в продажах: принцип «Больших гвоздей»
• Аргументы в продажах: оптимальное количество
• Аргументы в продажах: усиление
• Аргументы в продажах: СПИН-технология
• Аргументы в продажах: подготовьте доказательства
• Аргументы в продажах: кейс

Аргументы в продажах строятся по определенным правилам. Одно из таких правил — принцип «Больших гвоздей». Он заключается в том, чтобы выстроить аргументы в определенной последовательности с учетом силы значимости каждого из них.

Существует 3 стратегии обоснования своих идей:

1. Аргументы следуют по возрастающей, начиная от самого слабого к сильному;
2. Последовательность аргументов идет по их нисходящей значимости: от сильного к самому слабому аргументу;
3. Слабые аргументы сосредоточены в середине презентации, а в начале и в конце идут самые сильные аргументы.

Если вы выбираете первую стратегию, то учтите, что существует очень малая доля вероятности, что ваш собеседник согласится дослушать до конца. Когда перечисляете слабые аргументы, вы начинаете терять клиента. Это частая ошибка менеджеров по продажам.

Нередко происходит следующий диалог между продавцом и клиентом:

— Это очень хороший товар, я бы сам его купил.

— Ну, вот сами и покупайте.

На самом деле фраза «я бы сам его купил» — это хороший довод. Но, он достаточно слабый, чтобы ставить его в начале разговора.

Стратегия с перечислением аргументов по нисходящему принципу тоже не самый лучший способ. Такой способ напоминает общеизвестное выражение «начал за здравие, закончил за упокой».

В психологии есть такое явление, когда из 3-х заданных вопросов, собеседник отвечает только на последний. Дело в том, что при большом потоке информации наше внимание концентрируется только на последних фразах. То же самое происходит с восприятием аргументов. Если вы не смогли поразить покупателя первым доводом, то в дальнейшем его внимание концентрируется только на слабых.

Поэтому, лучше всего следовать по третьей стратегии. Когда вы один из сильнейших аргументов располагаете в начало, второй по силе – в конец, остальное обоснование ставите в середину основной части.

Таким образом, вы удерживаете внимание клиента и повышаете вероятность продажи, парируя сильными доводами в нужное время.

Ведется много дискуссий на тему самого оптимального количества аргументов в продажах. На наш взгляд, их идеальное количество должно быть не менее 3 и не больше 5.

Если аргументов в продажах меньше, то этого недостаточно, чтобы ваш продукт купили. Если аргументов образно 16, то к 10-му уже начинают забывать 2-й.

На эту тему проводился эксперимент. На группу в 30 человек в пятницу вечером делали получасовую презентацию с 8-ю преимуществами товара. Людям сообщалось, что нужно запомнить максимум преимуществ.  Т.е. группа была подготовлена и знала, в чем суть этой презентации.

После проведения презентации проводился опрос. И каждый из состава группы мог вспомнить не более 5-6 аргументов, которые приводились относительно преимуществ товара. Ровно через неделю остаточное количество доводов было не более одного.

Через неделю из 8 преимуществ большинство человек из группы смогли вспомнить только один приводимый аргумент преимущества товара.

При озвучивании аргументов в продажах лучше всего это сопровождать невербальными, вербальными и визуальными усилителями речи.

Визуальное усиление:

• Презентация продукта в виде слайдов
• Демонстрация аргументов в графиках, программах, приложениях, которые можно продемонстрировать на своем ноутбуке
• Если вы можете приехать на встречу со своим ноутбуком показать, открыть
• Печатный каталог
• Изображения, сделанные вами во время презентации на флипчарте

Все, что может быть визуализировано, должно быть визуализировано. Это очень усиливает восприятие.

Вербальное усиление

Это ое усиление. Расставляйте ые акценты на каждом доводе в продажах. Четко проговаривайте каждый аргумент в продажах. Останавливайте внимание на таких фразах как «важно», «срочно» и т.д.

Невербальное усиление

Когда к своей речи вы добавляете жесты, это значительно усиливает эмоциональное восприятие сказанного. Особенно, когда презентация проходит перед большим количеством лиц, принимающих решение, и создать эмоциональный контакт с каждым не представляется возможным.

Все ваши аргументы в продажах, даже если их не больше 5, могут быть пропущены мимо ушей. Особенно, когда дело большое и сложное, сделка длинная, продукт непростой, а менять даже ради своей же выгоды потенциальный покупатель ничего не хочет. Тут не спасет даже самая сильная аргументация.

В больших и длинных сделках самый лучший аргумент для клиента в пользу продукта – тот, который привел он сам. А чтобы добиться этого, нужно задавать наводящие вопросы в правильном порядке. Это позволяет сделать технология СПИН, в соответствие с которой существует 4 вида вопросов.

1. Ситуационные для того, чтобы выяснения ситуации
2. Проблемные для того, чтобы напомнить о проблеме
3. Извлекающие для того, чтобы заставить задуматься о последствиях
4. Направляющие для того, чтобы подсказать решение.

Когда вы приводите какие-то аргументы, очень круто подкрепить их доказательствами. Тематические исследования, публикации в СМИ, а также какие-то графики, диаграммы, фотографии – все это можно включить в портфолио, которое поможет убедить клиента.

Хорошими аргументами в продажах также являются реализованные проекты. Причем не только в момент запуска, открытия, начала использования, но и спустя какое-то время.

Возможно, в той или иной сфере наглядности аргументов будут способствовать экспресс-зарисовки, схемы, которые можно делать буквально «на коленке». Естественно, в таких случаях в наличии должны быть бумага и карандаш.

Если аргументы включают какие-то технические характеристики и параметры, постарайтесь адаптировать их для восприятия – не всегда заказчик также технически подкован, как и специалист. Если будет много терминов, то такой аргумент может и не сработать.

Мы рассмотрели порядок изложения аргументов в продажах. А также разобрали усилители, которые влияют на восприятие этих аргументов. Пересмотрите, какую стратегию аргументации используете вы при презентации вашего продукта. Возможно, вам стоит внести некоторые коррективы.

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

Однажды в компании, которая занимается металлопрокатом, мы проводили тренинг. В том числе, была тема аргументов в продажах.

Отдел продаж состоял из 8 человек, 7 из которых были молодые девушки. Одна из этих девушек озвучила идею визуального усиления аргументов в продажах. Она заявила о своем художественном образовании, и мы договорились тут же внедрить это на практике.

В возможности нашего тренинга входит сопровождение наших клиентов на переговорах с их контрагентами.

Мы приехали в строительную компанию. Основная аудитория для просмотра презентации продукта состояла из нескольких мужчин очень крупного телосложения, все были в касках.

«Это наша арматура в разрезе.

1-е наше преимущество – крытый склад, поэтому, арматура не заржавевшая.

2-е наше преимущество – у нас есть нарезка,  любой размер. Поэтому, это не нужно заказывать с завода»

Затем она написала 3-е и 4-е преимущество.

Ее рисунок не имел ничего общего с красочными дорогущими каталогами, которые часто приносят с собой менеджеры для презентации продукта. Но контракт был подписан на достаточно внушительную сумму.

Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУОЦЕНИТЕ Загрузка…

Аргументация и представление товара

 Магия продажЛадыгин Александр АРГУМЕНТАЦИЯ И ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ТОВАРА На этом этапе задача продавца – оказать направляющее воздействие на клиента, убедить его в качестве и достоинствах товара (услуги).Обычно продавцы любят этот этап процесса продажи.

Здесь имеется возможность проявить своё красноречие, знание товара и энтузиазм. На этом этапе продавец говорит обычно больше, чем покупатель.

Но при этом важно не забывать, что покупателю интересны не аргументы «вообще», а те из них, которые соответствуют его, покупателя, потребностям.Важно, чтобы эти аргументы соответствовали потребностям клиента.Например. Модель только вчера

9 правил презентации товара: язык пользы и др

28 Апрель 2014 › › Правила продажи товаров – инструменты для успешной реализации продукции.

Такие правила сложились на практике.

Чтобы заинтересовать клиента, необходимо:

1. Совместить продукт с пожеланиями покупателя;
2. Перевести товар в преимущества, результаты для клиента.
3. Обращать внимание на то, , описывающий требуемый ему товар: «Такой красивый, но достаточно мощный, пускай небольших размеров» и т.д.;

Важно понимать, что покупателю нет дела до того, какой именно товар выпустила компания.

Правило №2: Применение языка пользы В ходе презентации товара следует использовать язык пользы.

Цена: искусство презентации и 11 золотых правил аргументации

В оптике, хозяин обучает молодого продавца продавать линзы.»Если покупатель подойдет и спросит тебя сколько, скажи:20. Затем, если в глазах ты видишь удивление, то говори: обе.

Если же опять удивление: плюс оправа бесплатно. А вот если, услышав «20», покупатель не удивился, говори:одна.

Если опять не видишь удивления: плюс оправа — 40.»анекдот Цена, как ключевая составляющая в весах принятия решения о покупке. Цена, безусловно, ключевая составляющая всего процесса продаж.

Выступает она в двух ролях, как инструмент маркетинга и как ключевая составляющая любых переговоров о продаже. Именно о второй «переговорной» составляющей мы и будем говорить в данной статье.

Искусство презентации цены, основывается на понимании процесса принятия решения клиентом (покупателем).

Весь этот процесс можно представить в виде своеобразных весов, на одной чаше которых цена, а на другой то, за что наш покупатель будет готов заплатить эту цену.

Урок 3. Аргументация: как рассуждать последовательно и логично

Эти утверждения, их взаимосвязи и влияние на человека изучает теория аргументации.

Аргументация есть деятельность целенаправленная, и она способна как усилить, так и ослабить чьи-либо убеждения.

Также это и социальная деятельность, ведь когда человек аргументирует свою позицию, он воздействует на тех, с кем контактирует. Здесь подразумевается диалог и активная реакция противоположной стороны на доказательства и свидетельства.

Кроме того, предполагается и адекватность собеседника, и его способность к рациональному взвешиванию аргументов, их принятию или оспариванию. Именно благодаря аргументации человек может доходчиво объяснить кому-либо свою точку зрения, подтвердить ее истинность вескими доводами, исключить непонимание.

К тому же если человек

Практические методы аргументации и убеждения собеседника

Воздерживайтесь от личных нападок на тех, кто не согласен с вами; следует избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих восприятие сказанного, однако речь должна быть образной, а доводы — наглядными; если вы приводите негативную информацию, обязательно называйте источник, из которого вы берете свои сведения и аргументы. Если вы хорошо знакомы со своим предметом, то у вас, скорее всего, уже есть в распоряжении какие-то аргументы.

Однако в большинстве случаев, если вы собираетесь убедить своих партнеров вам будет полезно заблаговременно запастись убедительными доводами.

Для этого можно, например, составить их список, взвесить и выбрать самые сильные. Как правильно оценить, какие из аргументов сильные, а какие надо отбросить?

Существует несколько критериев оценки аргументов: Хорошие аргументы должны основываться на фактах. Поэтому из списка своих доводов сразу можно исключить те, которые вы не можете подкрепить фактическими данными.

Ваши аргументы должны иметь самое прямое отношение к делу.